Della redazione Sales & Service

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Come l'intelligenza artificiale alleggerisce i team di vendita B2B

Digitalizzazione, pressione sui margini, aspettative crescenti dei clienti: il settore delle vendite è sotto pressione. Nelle piccole e medie imprese (PMI), molti team sentono il crescente stress in modo particolarmente acuto. Secondo uno studio di Dooly, i team di vendita dedicano in media solo il 28% del loro tempo alla vendita, mentre il resto è assorbito da compiti amministrativi, manutenzione dei dati o ricerca di informazioni.

Allo stesso tempo, mancano specialisti, i budget si riducono e ci si aspetta di convertire più lead in meno tempo. Ma come? Una chiave moderna risiede nell'uso intelligente della tecnologia, prima fra tutte l'intelligenza artificiale (IA).

L'IA può snellire i processi di vendita, facilitare le prioritizzazioni, automatizzare i processi di comunicazione e migliorare le previsioni. E non in futuro, ma immediatamente. Per questo, però, sono necessari sistemi IT moderni e scalabili.

A colpo d'occhio

Questo articolo mostra in modo pratico come rendere più efficiente il vostro reparto vendite con l'aiuto dell'intelligenza artificiale. Scoprirete quali casi d'uso sono più vantaggiosi, in cosa si differenziano l'IA generativa e l'IA predittiva e perché la qualità dei dati e un'introduzione intelligente sono cruciali. Con numerosi esempi e collegamenti a webinar di approfondimento.

Si abbina a questo

Volete vedere come SAP integra concretamente l'IA nei processi di vendita? Nella nostra websession mostriamo come, con la nuova SAP Sales Cloud V2 e il GenAI CX Toolkit, si possa raggiungere più velocemente la conclusione – con demo live ed esempi pratici.

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Perché vale la pena usare l'IA nelle vendite

Il mondo delle vendite nelle PMI è sotto pressione. Mancano specialisti, le aspettative dei clienti aumentano e il tempo per la vendita vera e propria si riduce. Voi e il vostro team dedicate spesso solo poco più di un terzo del vostro tempo a ciò che conta: le chiusure. Il resto? Amministrazione, coordinamento, ricerca di dati.

L'IA nelle vendite può alleggerire il carico e creare spazio per l'essenziale. Con funzioni come il Guided Selling, il Pipeline Forecast o l'IA generativa, voi e il vostro team lavorate in modo più mirato, più veloce e più intelligente.

Maggiori informazioni sull'argomento

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Quali vantaggi offre l'Intelligent Sales & Service Cloud, come si differenzia dal suo predecessore e quando è opportuno passare alla V2?

Digitalizzazione e IA stanno cambiando il mondo delle vendite

I clienti nel contesto B2B si informano sempre più autonomamente, confrontano le offerte online e si aspettano un approccio rapido e individuale. Chi vuole soddisfare queste aspettative necessita di più di un classico CRM. Sono richiesti sistemi intelligenti che non si limitino a gestire le informazioni, ma le rendano attivamente utilizzabili.

L'IA riconosce connessioni nei dati che altrimenti rimarrebbero inosservate. Analizza informazioni storiche, comportamenti, canali – e propone misure concrete. Uno studio di McKinsey, ad esempio, prevede un aumento della produttività fino al 40% attraverso l'uso dell'IA nei team di vendita – soprattutto tramite automazione e prioritizzazione.

Cosa può fare l'IA nelle vendite: 12 casi d'uso pratici

1. Guided Selling: l'IA come navigatore per il vostro team di vendita

Il vostro CRM non vi mostra solo i lead – vi dice anche quali meritano più attenzione oggi. L'IA valuta i lead in tempo reale, utilizzando dati storici, tassi di apertura, comportamenti di clic e probabilità di chiusura. In questo modo, non priorizzate più basandovi spesso sull'istinto, ma sulla rilevanza basata sui dati.

Guided Selling IA come navigatore

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2. Deal Scoring & Pipeline Forecast: focalizzati alla chiusura

Dove conviene intervenire? Quali affari stagnano? L'IA predittiva riconosce i modelli nella vostra pipeline, valuta le opportunità e rende visibili i rischi. Questo crea sicurezza nella pianificazione delle risorse e chiarezza per la prossima conversazione di vendita.

Pipeline Forecast

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3. Creare automaticamente i protocolli di vendita

Dopo l'appuntamento con il cliente, l'IA genera direttamente un protocollo completo – inclusi i contatti, i contenuti della conversazione e i passaggi successivi definiti. In questo modo tutto rimane documentato, senza che dobbiate digitare nulla.

4. Qualificazione dei lead in tempo reale

Più lead ci sono, più confuso diventa il funnel. L'IA aiuta a mettere ordine: scansiona automaticamente i contatti in entrata, li classifica, assegna valori di rilevanza – sulla base di conversioni precedenti e profili di interesse.

5. Reporting di vendita e dashboard

L'IA riconosce le tendenze prima che voi le vediate. Identifica le regioni ad alto fatturato, i gruppi target rilevanti e le fluttuazioni stagionali. I dashboard possono essere aggiornati automaticamente – a seconda del ruolo dell'utente.

6. Opportunity Insights

L'IA aiuta a comprendere meglio le opportunità complesse. Analizza il comportamento di acquisto dei clienti precedenti, considera i vostri assortimenti di prodotti e i tempi di consegna, nonché le tipiche preoccupazioni – e fornisce indicazioni concrete su dove dovreste fare un follow-up.

Opportunity Insights

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7. Monitoraggio delle offerte tramite analisi delle interazioni

L'offerta è arrivata? È stata aperta o ignorata? L'IA riconosce le interazioni con le offerte – ad esempio, tempi di apertura, comportamento di clic o accessi ripetuti – e ne deduce i passi successivi concreti.

8. Raccomandazioni automatiche sui prezzi

Soprattutto nel business dei progetti o con gli sconti, sorge spesso la domanda: questo prezzo è competitivo – ed economicamente sostenibile? L'IA confronta ordini, chiusure, obiettivi di margine e dati di segmento simili e propone prezzi in linea con il mercato.

9. IA generativa: meno scrivere, più vendere

Email di offerta, protocolli, follow-up: tutto questo richiede tempo. Qui l'IA può aiutare: crea automaticamente proposte di testo individuali, formula in modo professionale, adatta la tonalità e i contenuti al vostro contatto.

10. Configuratore di offerte con logica IA

Soprattutto per i prodotti tecnici, le offerte devono essere create rapidamente, ma devono essere comunque individuali e corrette. L'IA suggerisce automaticamente prodotti, sconti e opzioni di consegna adatti sulla base di ordini precedenti e dati dei clienti.

11. Analisi del sentiment nelle vendite

Non conta solo ciò che viene detto – ma anche come viene detto. L'IA analizza il linguaggio in e-mail o conversazioni per tonalità ed emozioni. In questo modo si riconosce precocemente se un lead è positivo o se stanno emergendo i primi dubbi.

12. Categorizzazione dei ticket per Sales & Service

Vendite e servizio ricevono spesso richieste che sono state classificate erroneamente. L'IA legge i contenuti, riconosce l'intento e l'urgenza – e categorizza automaticamente nel canale corretto.

IA generativa vs. IA predittiva a confronto

L'intelligenza artificiale non è tutta uguale. Nel contesto quotidiano delle vendite, si utilizzano principalmente due varianti:

Entrambe perseguono obiettivi diversi – e si completano a vicenda in modo ideale.

Mentre l'IA predittiva aiuta a prendere decisioni migliori riconoscendo modelli e calcolando probabilità, l'IA generativa va oltre: crea autonomamente contenuti – dalle e-mail ai riassunti delle conversazioni e molto altro ancora.