Il 27 novembre si celebra il Black Friday, una delle giornate più attese dal settore retail e dagli e-commerce. In Italia, la spesa nella Black Week del 2025 ha raggiunto i 4,9 miliardi di euro, con un incremento del 19,5% rispetto all'anno precedente, secondo le previsioni di Confcommercio. Gli acquisti online hanno totalizzato 2,6 miliardi di euro, più della metà del valore complessivo. Le stime per il 2026 prevedono un fatturato online superiore a 66 miliardi di euro, in crescita del 6% rispetto al 2025, a dimostrazione dell'importanza strategica di questo periodo.
Secondo Omar Bragantini, imprenditore, docente in Marketers, e consulente e-commerce con oltre dieci anni di esperienza sul campo, anche nel 2026 molti negozi online partiranno troppo tardi con la creazione di una strategia. Dopo aver seguito centinaia di Black Friday, l'errore osservato è infatti sempre lo stesso: molti e-commerce iniziano a ragionare su sconti, marginalità, advertising e promozioni soltanto quando novembre è già iniziato, e spesso chiedendo all'AI di impostare la strategia.
"Ogni anno vedo e-commerce arrivare a novembre e chiedersi cosa fare per il Black Friday. Ma se cento e-commerce chiedono allo stesso strumento di intelligenza artificiale di costruire la strategia, il rischio è che escano cento strategie molto simili. Con le stesse leve e gli stessi countdown, rimane una sola differenza immediatamente comprensibile al cliente, ed è il prezzo più basso. Chi inizia a lavorare due mesi prima, invece, può decidere cosa vuole ottenere, su quali prodotti puntare, a quali clienti rivolgersi e soprattutto costruire un'offerta coerente con il proprio business", spiega Bragantini.
Per affrontare il Black Friday in maniera sostenibile e trasparente, è consigliabile intervenire già da settembre su cinque aspetti fondamentali:
- Proteggere margini e percezione del brand. Uno sconto più alto non garantisce un risultato migliore; è essenziale valutare margini, costi pubblicitari e sostenibilità prima di fissare la percentuale di ribasso.
- Definire l'obiettivo prima della promozione. Che si tratti di aumentare il fatturato, acquisire nuovi clienti, elevare lo scontrino medio, riattivare la base esistente o liberare scorte, ogni scopo richiede una tattica specifica.
- Costruire valore senza tagliare drasticamente i prezzi. Bundle, prodotti esclusivi, omaggi, programmi fedeltà, accessi anticipati o iniziative riservate ai clienti abituali possono rendere l'offerta attraente senza trasformarla in una gara al prezzo.
- Essere trasparenti. Prezzi, disponibilità, durata delle promozioni e condizioni devono essere chiari; pratiche come urgenze finte o sconti basati su prezzi gonfiati possono generare conversioni immediate ma danneggiare la fiducia.
- Pensare già al post-Black Friday. Acquisire clienti a basso margine è inutile senza un piano per le settimane successive; email marketing, customer experience e iniziative di fidelizzazione devono essere integrate fin dall'inizio.
"Fare Black Friday non significa necessariamente applicare il 50 o il 70% di sconto. E non significa nemmeno doverlo chiamare Black Friday. Significa sapere che in quelle settimane milioni di persone hanno una maggiore predisposizione all'acquisto, iniziano a cercare i regali di Natale e prestano più attenzione alle offerte. Un'azienda può decidere come inserirsi in questo momento mantenendo intatti il proprio posizionamento e i propri valori", conclude Bragantini.
Strategie per un Black Friday di successo
Per evitare di cadere nella trappola della corsa al prezzo, è fondamentale pianificare con anticipo. Ecco alcuni consigli pratici:
1. Proteggere i margini
Non sempre uno sconto più alto significa più vendite. È importante analizzare i margini, i costi pubblicitari e la sostenibilità del business prima di fissare le percentuali di ribasso. Un prezzo troppo basso può danneggiare la percezione del brand e ridurre la redditività.
2. Definire obiettivi chiari
Ogni promozione deve avere un obiettivo specifico. Che si tratti di aumentare il fatturato, acquisire nuovi clienti, elevare lo scontrino medio o liberare scorte, è essenziale avere una strategia ben definita. Ad esempio, se l'obiettivo è acquisire nuovi clienti, è utile offrire sconti riservati ai nuovi iscritti.
3. Creare valore senza sconti eccessivi
Invece di tagliare drasticamente i prezzi, si possono offrire bundle, prodotti esclusivi, omaggi o programmi fedeltà. Queste iniziative possono rendere l'offerta più attraente senza trasformarla in una gara al prezzo. Ad esempio, un bundle che include un prodotto popolare a un prezzo scontato può aumentare il valore percepito senza ridurre troppo i margini.
4. Essere trasparenti
La trasparenza è fondamentale per mantenere la fiducia dei clienti. Prezzi, disponibilità, durata delle promozioni e condizioni devono essere chiari. Pratiche come urgenze finte o sconti basati su prezzi gonfiati possono generare conversioni immediate ma danneggiare la reputazione del brand a lungo termine.
5. Pianificare il post-Black Friday
Acquisire clienti a basso margine è inutile senza un piano per le settimane successive. È importante integrare email marketing, customer experience e iniziative di fidelizzazione fin dall'inizio. Ad esempio, si possono inviare email personalizzate ai nuovi clienti con offerte esclusive per il periodo post-Black Friday.
Conclusione
Il Black Friday rappresenta un'opportunità unica per il settore retail e l'e-commerce, ma richiede una pianificazione accurata per evitare di cadere nella trappola della corsa al prezzo. Seguendo i consigli di Omar Bragantini e concentrandosi su strategie sostenibili e trasparenti, le aziende possono ottenere risultati positivi senza compromettere i margini e la percezione del brand.